Acest episod face parte din seria noastră de Speed mentoring pentru antreprenori, formatul în care vii cu întrebări concrete de business și pleci cu răspunsuri clare de la mentori, în doar 90 de minute.
Dacă vrei să te pregătești mai bine pentru următoarele ediții de Speed mentoring, îți recomandăm și ghidurile noastre:
- Speed mentoring pentru antreprenori la început de drum – cum să profiți la maximum de 90 de minute cu un mentor de business
- Speed mentoring pe vânzări: ce să întrebi un mentor de sales ca antreprenor
- Speed mentoring pe cashflow și finanțare – cum să vii pregătit cu cifrele firmei
Acest articol este un ghid inspirat din episodul de Speed Mentoring la Permis de Antreprenor în care protagonista este Crina Carp, fondatoarea Plannor – Jurnalul de Zbor pentru Copii. Alături de ea, în rol de mentor, este Radu Atanasiu (Associate Dean la BISM), cu o perspectivă clară și foarte aplicată despre preț, valoare și poziționare.
Pornind de la întrebarea „cum stabilesc prețul corect pentru un produs unic, fizic, cu emoție mare în spate?”, discuția ajunge la o idee-cheie:
prețul nu este punctul de plecare, ci rezultatul valorii pe care o construiești în jurul produsului.
Mai jos găsești versiunea structurată a discuției, transformată într-un ghid pentru antreprenorii care nu mai vor să își calculeze prețurile doar „cost + un adaos” sau „cât ia și concurența”.
Idei principale din acest episod de Speed Mentoring:
- Povestea Jurnalului de Zbor pentru Copii – cum transformi o nevoie personală într-un brand
- De ce prețul nu ar trebui să fie primul lucru la care te gândești
- Valoarea emoțională vs. valoarea „de raft” – cum le pui în ecuație
- De ce parteneriatele contează uneori mai mult decât vânzările directe
- Lecția Disney: nu vinzi obiectul, vinzi lumea pe care o creezi în jurul lui
- Fizic vs. digital: de ce, în cazul acesta, hârtia câștigă
- Checklist: întrebări pe care să ți le pui înainte să pui un preț
- Greșeli frecvente la stabilirea prețului pentru produse de nișă
- Resurse conexe pentru antreprenori care vor să vândă pe valoare, nu pe preț
- FAQ – întrebări frecvente despre preț, valoare și poziționare
Povestea Jurnalului de Zbor pentru Copii – de la nevoie personală la brand cu aripi
Jurnalul de Zbor pentru Copii nu a apărut dintr-un plan de business, ci dintr-o nevoie foarte personală. După perioada de maternitate, Crina și-a dat seama că a început să uite detalii importante din călătoriile cu fiica ei: replici, reacții, mici întâmplări care nu se mai repetă.
În loc să rămână doar cu frustrarea, a creat un obiect simplu, dar plin de sens: un jurnal în care fiecare zbor devenea o poveste scrisă. Un loc în care:
- copiii adună mesaje de la piloți și însoțitori de bord,
- părinții notează momente speciale trăite în călătorie,
- familia construiește, în timp, o arhivă emoțională a copilăriei „în zbor”.
Ceea ce a început ca un cadou de suflet a devenit, pas cu pas, un produs cumpărat de sute, apoi de mii de familii. În prezent, jurnalul a ajuns în bagajele a peste 1500 de copii, în zboruri din toată lumea.
Aici intervine întrebarea de business:
„Cum pun preț pe toate astea – pe emoție, amintiri, unicitate – fără să rămân doar la costul de tipar și transport?”
De ce prețul nu ar trebui să fie primul lucru la care te gândești
Întrebarea inițială a Crinei pentru mentor a fost legată de „prețul corect” pentru piețe externe.
Răspunsul lui Radu Atanasiu schimbă ordinea logică a lucrurilor:
- în loc să începi cu „care să fie prețul?”,
- merită să începi cu „ce vinzi, de fapt?” și „unde se potrivește produsul în ecosistemul de parteneri și distribuție?”
Cu alte cuvinte, în loc să pleci de la o sumă, pleci de la:
- valoarea emoțională a produsului,
- contextul în care îl pui (online, aeroporturi, companii aeriene, retail de travel),
- parteneriatele prin care ajunge la client.
Abia după ce ai claritate aici, prețul începe să aibă sens. Nu mai este o cifră scoasă „din stomac”, ci un rezultat al unei poziționări conștiente.
Dacă vrei să aprofundezi felul în care prețul se leagă de strategie și cifre, îți vor fi utile și:
Valoare emoțională vs. valoare de raft – cum le pui în aceeași ecuație
La prima vedere, Jurnalul de Zbor este „doar” un caiet. Dar orice părinte care a zburat vreodată cu un copil știe că experiența este mult mai mult decât atât: emoție, timp petrecut împreună, curiozitate, primele amintiri.
În Speed Mentoring, discuția ajunge rapid la diferența dintre:
- produs – hârtie, copertă, tipar, costuri logistice;
- valoare – amintiri, povești, legătura părinte–copil, mesajul pilotului scris de mână, semnături din diferite colțuri ale lumii.
Când stabilești prețul pentru un astfel de produs, merită să te întrebi:
- Ce rol joacă în viața clientului meu?
- Ce emoție îi oferă, dincolo de funcționalitate?
- Câți ani poate trăi această valoare (un zbor, o vacanță sau o copilărie întreagă)?
Prețul unui jurnal care devine cadou pentru 18 ani de amintiri poate fi foarte diferit de prețul unei simple jucării sau al unui caiet oarecare.
De ce parteneriatele contează uneori mai mult decât vânzările directe
Un alt unghi adus în discuție de mentor este legat de distribuție. Când ai un produs de nișă, important nu este doar „cât ceri pe el”, ci și prin cine ajunge la client.
În cazul Jurnalului de Zbor, se deschid câteva direcții naturale de parteneriat:
- companii aeriene care oferă jurnalul ca parte din experiența de zbor pentru copii,
- aeroporturi și magazine de travel,
- branduri din zona de educație, călătorii și familie.
Când produsul este integrat într-un astfel de context:
- nu mai este un „caiet scump”,
- devine parte dintr-o experiență completă de călătorie,
- prețul poate fi susținut de parteneriate B2B, nu doar de vânzări individuale pe site.
Este un mod inteligent de a gândi prețul: nu doar cât plătește un client final, ci și cât este dispus un partener să investească pentru a oferi o experiență memorabilă.
Dacă vrei să gândești mai amplu în zona de vânzări și parteneriate, îți vor fi utile și:
Lecția Disney: nu vinzi obiectul, vinzi lumea pe care o creezi în jurul lui
În discuție apare un exemplu simplu, dar extrem de puternic: Disney. O păpușă Elsa nu este cumpărată pentru că este din plastic mai bun sau pentru că are o rochiță albastră, ci pentru că:
- vine cu o poveste,
- face parte dintr-un univers,
- aduce copilului o emoție legată de personaj.
La fel, Jurnalul de Zbor pentru Copii nu este doar un produs de papetărie. Este poarta de intrare într-o lume care combină:
- zborul,
- curiozitatea,
- mesajele piloților și ale însoțitorilor de bord,
- povestea familiei în timp.
Când înțelegi că vinzi o lume, nu doar un obiect, felul în care te uiți la preț se schimbă:
- nu te mai compari cu „agende” sau „caiete”,
- nu intri în războaie de preț cu produse fără poveste,
- îți asumi o poziționare de brand, nu doar de produs.
În Cum construiești un brand românesc recunoscut și respectat, povestea Ted’s Coffee vine cu aceeași idee: un brand trăiește prin experiență, nu prin eticheta de pe produs.
Fizic vs. digital: de ce, în cazul acesta, hârtia câștigă
Într-o lume plină de aplicații, ar părea logic ca Jurnalul de Zbor să aibă și o variantă digitală. Doar că experiența pe care o creează acest produs este legată de:
- hârtia atinsă,
- scrisul de mână al piloților,
- lipitul tichetelor, stick-ere-lor, micilor „comori” din călătorie.
Crina povestește că a pierdut, la un moment dat, date din aplicațiile copilului. Ce era în telefon s-a șters. Ce era pe hârtie a rămas. În plus, e puțin probabil ca un pilot să scrie un mesaj cald și personal într-o aplicație – dar va semna cu drag în jurnalul unui copil, într-un avion real.
Aici vedem o altă față a prețului: plătești pentru ceva care rămâne. Jurnalul devine un obiect de familie, nu un consumabil.
Checklist – întrebări utile înainte să stabilești prețul
Ca să ieși din logica „cost + adaos” și „atât cere și altcineva”, poți folosi acest mini-checklist înainte să pui prețul final pe un produs de nișă:
1. Despre produs
- Ce este el, în esență? Obiect, experiență, cadou, instrument educativ?
- Câți ani poate rămâne relevant pentru client?
- Este ceva ușor de înlocuit sau este, într-un fel, unic?
2. Despre client
- Cine îl cumpără și de ce: pentru el, pentru copil, pentru cineva drag?
- Ce emoție principală cauți să creezi: bucurie, liniște, siguranță, conectare?
- Ce poveste își spune clientul când alege produsul tău în locul altuia?
3. Despre context
- Unde apare produsul tău: pe site, în magazine online, în aeroport, în avion, în librărie?
- Cu ce alte produse stă „pe raft” – ce așteptări de preț creează contextul?
- Poți folosi parteneriate pentru a susține prețul și pentru a crește percepția de valoare?
4. Despre cifre
- Care este costul real (producție, logistică, marketing, taxe)?
- Ce marjă minimă ai nevoie ca să fie sustenabil?
- Ce scenariu ai pentru volume mici vs. volume mari?
Aici intră în joc și discuțiile mai tehnice de cashflow, pe care le poți aprofunda în: Speed mentoring pe cashflow și finanțare.
Greșeli frecvente la stabilirea prețului pentru produse de nișă
Când ai un produs special, e foarte ușor să cazi în una dintre extreme. Ca să eviți capcanele, uită-te la câteva greșeli frecvente:
- Te uiți doar la costuri.
Aduni costurile, pui un procent de adaos și gata. Ignori total valoarea emoțională, contextul și brandul. - Te compari cu produse care nu au poveste.
Te uiți la prețul unei agende banale și încerci să „nu deranjezi” piața. Uiți că vinzi ceva complet diferit. - Îți e teamă să ceri mai mult.
De frică să nu fii perceput(ă) ca „scump(ă)”, rămâi cu un preț mic, nesustenabil pe termen lung. - Nu iei în calcul parteneriatele.
Te concentrezi doar pe vânzarea directă, pierzând oportunități de B2B prin care produsul tău poate fi integrat în experiențele altor branduri. - Nu îți pui întrebări despre brand.
Lași produsul „singur”, fără o identitate clară în spate. Fără brand, prețul rămâne doar o cifră.
Resurse conexe pentru antreprenori care vor să vândă pe valoare, nu pe preț
Dacă subiectul prețului, al valorii și al poziționării te preocupă, îți recomandăm și:
- Cum construiești un brand românesc recunoscut și respectat
- Franciza nu este despre control, ci despre încredere și echilibru în business
- Tehnici de vânzare pentru antreprenori
- Vânzări pentru antreprenori – interviuri și studii de caz
- Educație financiară pentru antreprenori
- Antreprenoriat în România 2025 – tendințe și perspective
FAQ – întrebări frecvente despre preț, valoare și poziționare
1. De unde știu că nu cer prea mult pe produsul meu?
Uită-te la combinația dintre: valoarea pe care o creezi, contextul în care vinzi, percepția clienților tăi ideali și sustenabilitatea financiară. Dacă oamenii potriviți văd sens în preț, iar cifrele îți permit să crești sănătos, e un semn bun.
2. Cum fac diferența între „scump” și „valoros”?
„Scump” apare când prețul nu este susținut de poveste, experiență și brand. „Valoros” apare când oamenii simt că primesc mai mult decât un obiect: primesc emoție, sens, calitate și o poveste cu care se identifică.
3. Ce fac dacă piața este plină de alternative mai ieftine?
Nu te bați la preț cu produse fără poveste. În schimb, clarifică ce faci tu diferit, pe cine servești, ce promisiune faci și construiește un brand în jurul acestor elemente. Poziționarea corectă te scoate din războiul de preț.
4. Pot schimba prețul după ce am lansat deja produsul?
Da, atâta timp cât comunici transparent, îmbunătățești produsul sau clarifici poziționarea. Mulți antreprenori își dau seama abia după câteva luni că au pornit prea jos și ajustează prețul pe măsură ce cresc valoarea percepută.
5. Mă poate ajuta o sesiune de Speed mentoring să îmi clarific strategia de preț?
Da. Poți veni cu cifrele tale, cu contextul produsului, cu întrebările despre competiție și poziționare, iar mentorii te pot ajuta să vezi ce nu vezi singur(ă) și să îți aliniezi prețul cu valoarea reală pe care o oferi.
Vrei feedback LIVE pe strategia ta de preț?
Dacă vrei să adresezi LIVE întrebări mentorilor noștri și să primești feedback aplicat pe situația reală a afacerii tale, vezi cum te poți înscrie la următoarea ediție de Speed mentoring pentru antreprenori.
Toate episoadele și studiile de caz de până acum le găsești aici: Speed mentoring pentru antreprenori – episoade și studii de caz.
Add comment