Cum vinzi un produs nou, când piața nici nu știe că există: răspunsul Laurei Țeposu pentru KidKit

Povestea de startKidKit: cum arată un produs pe care nu-l poți explica

Episodul începe cu o demonstrație, nu cu o poveste. Și e cea mai bună decizie posibilă — pentru că, așa cum se va vedea, produsul ăsta trebuie văzut.

„Testăm o nouă fișă de activități din seria Cosmos. Câte stele fac o constelație? Avem aplicația deschisă… doar aleg fișa de activități. Ascult cerința.” Aplicația citește: există în total 88 de constelații recunoscute. „Acum că am ascultat întreaga cerință, rezolv fișa de mână. Urmează să mă verific. Cum mă verific? Scanez fișa de activități. Pare că am rezolvat corect.”

Nicio secundă în care copilul are nevoie de un adult lângă el. Ăsta e tot produsul.

Ideea: o problemă de mamă, rezolvată de un om care iubește tehnologia

„Dintr-o problemă identificată chiar de către mine, în pandemie. Eram cu doi copii acasă, de 4 și de 6 ani, și făceam extrem de multe fișe de activități cu proprii mei copii. Fișe pe care trebuia să le gestionez integral.“

Ce însemna „integral”: „trebuia să le citesc cerința, trebuia să stau lângă ei cât timp făceau, ca să le ofer explicațiile necesare, iar mai apoi să stau lângă ei să se verifice, să-i ajut, să le ofer sistemul de referință, să vadă dacă au făcut bine sau nu.”

Și apoi întrebarea care a pornit tot: „gândindu-mă că de mult iubesc eu tehnologia și că pare o chestie destul de repetitivă ceea ce fac eu — oare nu pot face niște fișe de activități însoțite de tehnologie, care de fapt să crească gradul de autonomie în procesul de rezolvare? Bineînțeles că pot!”

Prima capcană: „m-am îndrăgostit de produs”

Provocarea pe care o recunoaște singură e una pe care puțini fondatori o spun cu voce tare:

„M-am îndrăgostit de produs. Și îndrăgostindu-mă de produs, nu am putut să spun stop îmbunătățirii acestuia și am tot lucrat vreo 3 ani de zile la îmbunătățirea primului set de fișe de activități.” Iar mecanismul e perfid: „mai adăugam ceva, se schimba tehnologia, mai adăugam încă ceva. Și a trebuit la un moment dat să spun stop.”

A doua capcană, cea care doare: nu poți explica produsul

Aici e miezul întregului episod. Daria descrie exact paradoxul:

„Cine are contact cu produsul este îndrăgostit la prima vedere, îi vede utilitatea, funcționalitatea, e clar un produs pentru care ar face achiziții recurente. Doar că este foarte greu de explicat la început, efectiv la test zero. Când iei contact prima dată cu produsul, ai nevoie de o îndrumare de la cineva care să-ți arate cum funcționează. După ce ai văzut o dată, ești convins. Doar că până are loc această schimbare, acest punct de inflexiune, am nevoie de un context potrivit.”

Și, pusă la zid de gazdă să-l explice într-o frază, reușește: „Fișe de activități fizice pe care copilul le rezolvă singur cu ajutorul tehnologiei.”

Aceeași problemă se mută și în distribuție: „distribuitorii trebuie, la fel, convinși că într-adevăr este un produs care poate genera venituri.”

Profil de mentorCine este Laura Țeposu și de ce a trecut exact prin asta

De ce e ea persoana potrivită pentru întrebarea Dariei: pentru că a fost în aceeași poziție, doar că acum șaptesprezece ani. Când a început Libris, cumpăratul cărților pe internet era, pentru majoritatea românilor, un produs la fel de nou și de neînțeles ca o fișă care se scanează. „Atunci, pe vremea aceea, oamenii nici nu aveau încredere. Asta era principala barieră.”

Deci nu răspunde din teorie. Răspunde din factura pe care a plătit-o.

Navighează episodulMomentele-cheie și de ce contează fiecare

Poți vedea episodul integral sau poți sări direct la ce te interesează. Fiecare moment de mai jos schimbă ceva în discuție.

Răspunsul„Să educi piața este foarte costisitor” — și ce faci în loc

Daria pune întrebarea direct: „Ce ai face diferit în primii ani de business, astfel încât tu de fapt să educi piața și mai apoi să vinzi? Cum educăm piața pentru un produs care de fapt nu există? Creezi o categorie nouă — ce faci?”

Laura Țeposu nu-i dă o tehnică. Îi dă o veste proastă, urmată de o soluție:

Iar apoi soluția, care e de fapt propria ei istorie:

„Noi am vândut cărți, cel puțin în prima etapă… categoria de cărți de copii, care este de fapt cea mai bine vândută carte. Am vândut-o părinților care erau conștienți că trebuie să introducă cartea în educația copiilor lor. Mai ales în prima etapă a business-ului, când noi nu aveam bani să investim în conștientizare.“

Citește încă o dată. Libris n-a convins România să citească. A vândut cărți oamenilor care deja credeau în cărți. Educarea pieței a venit mai târziu, când și-au permis-o.

Și traducerea pentru KidKit, spusă direct: „cred că ar trebui să mergeți în zona de părinți care sunt conștienți că trebuie să introducă și tehnologia. Adică trebuie să acomodeze copiii cu tehnologia.”

Nu ascunde că e greu: „Este dificil. Nu este simplu, că majoritatea părinților fug de tehnologie. Dar totuși trăim într-o lume în care copiii trebuie să se obișnuiască și să folosească inteligent tehnologia, astfel încât să nu-și afecteze celelalte capabilități.”

Economia„Prima achiziție este foarte, foarte scumpă”

Aici Laura Țeposu spune propoziția care ar trebui lipită pe perete în orice business de produs:

„Prima achiziție este foarte, foarte scumpă. Și după aceea este foarte importantă recurența.”

Și o susține cu date din propriul business: „Recurența — având atâtea produse, am testat recurența. Avem recurență în aproape toată baza de clienți. Prima achiziție, clientul prima oară, este mult mai costisitor decât clientul care cumpără ulterior.”

Pentru KidKit, asta e o veste bună ascunsă într-una proastă. Vestea proastă: prima vânzare o să coste mult, pentru că produsul trebuie arătat. Vestea bună: Daria spune singură că oricine îl vede „e clar un produs pentru care ar face achiziții recurente”. Adică toată economia lui stă în ce se întâmplă după prima vânzare — exact unde spune Laura Țeposu că e valoarea.

Sfatul care schimbă modelulCanal propriu, nu distribuție — și motivul nu e marja

La interviul extins, Constantin Paraschiv o întreabă cum vede produsul Dariei. Laura Țeposu începe cu piedicile, onest:

„Una ar fi: majoritatea părinților își feresc copiii de tehnologie. Daria trebuie să transmită cumva ideea că produsul ei vinde tehnologie utilă — adică, practic, ajută copilul să se împrietenească cu tehnologia, făcând ceva util.” Și adaugă un al doilea unghi, pe care doar o femeie care a crescut copii îl vede: „iar mamele au nevoie de timp pentru ele.”

Apoi vine partea care nu era în întrebare, dar e cel mai valoros lucru din episod:

Uită-te ce a făcut aici. Daria vedea distribuția ca pe o problemă de convingere: cum îi conving pe distribuitori că produsul vinde? Laura Țeposu a schimbat complet întrebarea: de ce ai vrea distribuitori?

Iar argumentul nu e marja, deși marja doare. Argumentul e că distribuitorul ia clientul. Iar dacă toată economia produsului tău stă în achizițiile repetate — cum spune chiar Daria — atunci a-l ceda distribuției înseamnă a plăti tu prima vânzare, cea scumpă, și a-i lăsa altcuiva pe toate celelalte.

Iar Daria a înțeles exact asta. Întrebată cu ce pleacă din platou: „mi-a confirmat faptul că trebuie să dezvolt mai mult partea de brand personal, să mă duc în direcția aceasta, astfel încât ulterior produsele mele, business-ul meu să crească pe seama acestui brand personal.”

Ceea ce închide cercul: dacă produsul nu se poate explica în scris, dar convinge pe oricine îl vede — atunci ai nevoie de un om care să-l arate. Iar omul ăla e ea.

Lecția de la începutDVD-ul uzat și clientul care face „foarte mult rău”

Ca să înțelegi de ce insistă pe contactul direct cu clientul, merită ascultată povestea începuturilor Libris. Era 2009 și problema nu era prețul, ci încrederea:

„Atunci, pe vremea aceea, oamenii nici nu aveau încredere. Asta era principala barieră. Comand, dar nu știu ce-mi vine. Și atunci noi aveam grijă ca produsele să ajungă impecabil.”

Până când:

„Am avut o clientă foarte supărată pe noi, pentru că în momentul în care a desfăcut ambalajul de pe DVD, înăuntru era un DVD uzat. Noi nu făceam lucrurile astea — și după aceea mi-am dat seama că a fost o problemă de furnizor. Dar eu, într-o primă etapă, am zis: noi nu facem așa ceva.”

Adică prima ei reacție a fost să se apere. Și exact asta a devenit lecția: „Trebuie să-ți asculți clientul, să-l asculți, să-i pui întrebări și să vezi efectiv care este problema.”

Iar regula pe care a construit-o după e valabilă pentru orice business online: „clientul nostru să aibă sentimentul că a plecat cu problema ușurată, chiar dacă câteodată nu are dreptate sau ne costă mai mult.”

Ce urmeazăComerțul online în era agenților: „nu mai știu brandul site-ului”

Întrebarea de final a lui Constantin Paraschiv e una care sperie pe oricine vinde online azi: mai au șanse cei care pornesc acum?

Răspunsul Laurei Țeposu începe optimist, dar nu rămâne acolo: „Sunt șanse, având în vedere că piața evoluează. Și în același timp, companiile mari adoptă deja tehnologii de inteligență artificială.”

Și apoi descrie un scenariu foarte concret:

Adică: dispare vitrina. Dispare fidelitatea față de magazin. Rămâne prețul și livrarea — iar pe ăsta îl pierzi mereu în fața celui mai mare.

Numai că, întrebată cât va mai conta brandul și felul în care ți-ai tratat clienții, răspunde exact invers de cum te-ai aștepta:

„Eu cred că componenta asta de încredere și de brand nu o să dispară. Cred că revenim din nou în zona de neîncredere. Dacă în 2009 lumea nu avea încredere că îi ajunge produsul cum trebuie, acum te uiți la un film, ți se pare foarte real, arată foarte bine — și nu știi: e real, nu e real, persoana vorbește… Atunci ne întoarcem la partea asta de încredere. Va fi extrem de importantă.”

Mit vs realitateCe credem despre lansarea unui produs nou și ce spune cineva care a făcut-o

InstrumentCalculator: cum vinzi un produs nou, verificat pe cinci criterii

Tot ce spun cele două în episod se poate măsura. Mută fiecare cursor de la 1 la 10, sincer cu tine. Scorul cel mai mic e primul lucru de rezolvat luni dimineață.

Răspunsul de final„Antreprenor te naști sau devii?”

„Aș considera că mai degrabă devii decât te naști. Eu, una, sinceră să fiu, nu m-aș fi văzut vreodată antreprenor. Am fost copilul conștiincios care a învățat și a făcut temele, a respectat regulile. La un moment dat am început să proiectez în mintea mea și să-mi fac planuri și să-mi fac propria strategie. Deci eu cred că am devenit.”

Iar apoi spune ce contează, de fapt, dincolo de profil:

„Ce cred eu că un antreprenor trebuie să aibă: capacitatea de a trece peste un eșec — reziliență. Și trebuie să fie curios. E foarte important să fii curios despre foarte multe lucruri și pe foarte multe subiecte. Nu că trebuie, ci pur și simplu așa simți tu: că vreau să știu și despre asta, și despre asta — pentru că niciodată nu știi de unde îți vine ideea și ce anume leagă punctele.”

E, poate, cel mai bun răspuns la întrebarea Dariei, deși nu i-a fost adresat ei. Un produs nou nu se vinde cu o campanie. Se vinde cu ani de curiozitate și cu rezistența de a nu renunța la a treia explicație care n-a mers.

ConcluzieCe iei cu tine din episodul ăsta

• Nu educa piața dacă n-ai bugetul ei. Costă enorm: multe interacțiuni, până omul înțelege și se convinge. Libris a făcut-o abia când și-a permis.
• Mergi la cei deja convinși. Libris a vândut cărți părinților care credeau deja în cărți. KidKit trebuie să meargă la părinții care caută deja tehnologie utilă.
• Prima achiziție e cea mai scumpă. După ea începe partea în care faci bani: recurența.
• Distribuția nu-ți ia doar marja, îți ia clientul. Iar clientul e locul unde stă tot profitul.
• Dacă produsul nu se explică în scris, arată-l tu. De aici vine sfatul cu brandul personal — și Daria l-a înțeles imediat.
• Îndrăgostirea de produs e o formă de amânare. Trei ani de îmbunătățiri la primul set. La un moment dat spui stop.
• Clientul supărat nu costă o vânzare. Costă încrederea celor care îl citesc. Lasă-l să plece cu problema rezolvată.
• Încrederea nu dispare, se mută. În 2009 era „nu știu ce-mi vine în colet”. Acum devine „nu știu dacă e real ce văd”.

Pentru contextul complet al serii, vezi toate afacerile prezentate live pe 27 mai 2026. Iar dacă vrei să mergi mai adânc pe partea de comerț online și tehnologie, Laura Țeposu explică pe larg în materialul despre comerț electronic și inteligență artificială și în cel despre strategia omnichannel de la Libris.

ContinuăMateriale legate de acest episod